Cas client · Management et pilotage
Piloter l'activité commerciale par les tableaux de bord et les rituels managers
Passer d'une activité commerciale peu visible et orientée court terme à un pilotage rigoureux du pipe et de la couverture du portefeuille.
Exemple de mission menée par nos consultants.
- Client
- CEVA Logistics (ex-GEFCO)
- Secteur
- Transport, logistique et services B2B
- Public
- Comité de direction, directeurs de région, directeurs d'agence et commerciaux
- Format
- Co-construction des tableaux de bord, référentiel de management commercial, formation et coaching des managers
L'enjeu
L'organisation commerciale fonctionnait à double entrée : une direction commerciale fonctionnelle et des commerciaux rattachés aux exploitations. L'activité restait orientée court terme, avec peu de visibilité sur les affaires en cours, leurs montants et leurs chances de transformation.
La démarche
- 1
Co-construction des tableaux de bord individuels et des indicateurs d'activité.
- 2
Création d'un référentiel de management commercial partagé.
- 3
Formalisation de plans d'action types selon les situations commerciales.
- 4
Formation des directeurs d'agence et des commerciaux.
- 5
Coaching des managers sur leurs premiers entretiens de pilotage.
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