Cas client · Performance commerciale
Diagnostiquer le système commercial avant de former
Comprendre ce qui freine vraiment la performance avant d'investir dans la montée en compétences.
Exemple de mission menée par nos consultants.
- Client
- XPO Logistics
- Secteur
- Transport et logistique
- Public
- Direction commerciale, commerciaux et responsables grands comptes
- Format
- Diagnostic d'efficacité commerciale : entretiens, immersions terrain, questionnaires, évaluations individuelles
L'enjeu
Le groupe disposait d'atouts réels : des capacités uniques, une offre riche, des commerciaux performants. Mais après plusieurs réorganisations, la direction constatait des difficultés à fidéliser les clients et à rentabiliser les comptes existants. Avant de former, elle voulait comprendre ce qui freinait réellement la performance.
La démarche
- 1
Des entretiens approfondis et des immersions terrain auprès des managers et des commerciaux.
- 2
Des questionnaires en ligne adressés aux équipes commerciales et à la direction des grands comptes.
- 3
Une évaluation individuelle de chaque commercial : entretien structuré, cas pratiques et jeux de rôle.
- 4
Une lecture globale du système commercial : politique commerciale, objectifs, pilotage, process de vente, compétences, motivation, management.
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