Vendre la hausse tarifaire annuelle avec assurance

Chaque année, la campagne de révision tarifaire conditionne la marge de l'exercice suivant. Face à des acheteurs aguerris et à une concurrence agressive, les commerciaux devaient porter la hausse sans mettre la relation en péril. L'équipe, très hétérogène, n'avait pas de méthode commune pour préparer ces rendez-vous décisifs.

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   Des outils construits sur des cas clients réels, adaptés à chaque population.

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   Un lancement à distance pour transmettre le contexte économique et le circuit de validation interne, afin de consacrer le présentiel à l'entraînement.

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   Un entraînement intensif, différencié par métier : révision et clés de négociation pour les commerciaux, négociation approfondie pour les grands comptes, appropriation de la méthode par les managers pour accompagner ensuite leurs équipes.

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   Des outils directement opérationnels : trame « Bilan et perspectives », leviers de la hausse, préparation des objections.

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   Un suivi à distance en petits groupes, sur les vrais rendez-vous clients.